Si parla sempre e solo di milioni di euro di indotto e di trend turistici in crescita; ma questi dati, orientativi e risalenti al 2019, come possono fondare oggi le scelte dei professionisti del matrimonio che voglio entrare nel destination wedding?
Secondo un’indagine effettuata dal Centro Studi Turistici di Firenze per Italy for Weddings, nel 2019 più di 9.200 coppie straniere hanno celebrato il proprio matrimonio in Italia, generando circa 473.000 arrivi e poco più di 1,5 mln di presenze nel Bel Paese.
Il fatturato di oltre €540.000.000, è cresciuto rispetto all’anno precedente, mentre la spesa media per evento è stata pari a circa €58.600. Il Regno Unito si confermava il principale Paese di provenienza delle coppie (26,3%), seguito da USA (23,5%), Germania (7,9%), Australia (5,8%) e Canada (5,1%). In Italia la Toscana si è dimostrata la metà più richiesta (29,7%), seguita da Lombardia (16,3%) e Campania (15,5%) ma Puglia e Sicilia erano state le regioni con la migliore performance.
Il Centro Studi Turistici di Firenze nel 2019 comunicava questi numeri illuminandoci su quanto il turismo dei matrimoni degli stranieri verso l’ Italia rappresentava un’opportunità per entrare nel destination wedding mondiale.
Ma poi è arrivato il maledetto Covid-19 e tutto è cambiato! Nel 2020 l’Italia avrebbe dovuto ospitare circa 200.000 matrimoni di cui più di 9.000 sarebbero stati dei “Destination Wedding”, registrando un fatturato di circa 42 miliardi di euro. Come ben sapete questo non è accaduto: tra marzo e aprile sono stati cancellati e rinviati 17.000 matrimoni, tra maggio e giugno addirittura 50.000 nozze con una perdita sul fatturato di circa l’80% rispetto l’anno precedente!
IL MIO SOGNO PER IL TRIENNIO 2021 – 2023
I numeri fanno rabbrividire vero? Adesso però è arrivato il momento, si spera, voltare pagina, e di iniziare un anno di rinascita. Voglio essere positiva (ops…meglio dire ottimista in questo periodo) e pensare che tutto si sistemi quanto prima. Ho tante aspettative per questo triennio e spero che tutti i professionisti del wedding possano riprendere a lavorare come prima, lasciandosi alle spalle il ricordo del danno colossale subito nel 2020.
Proprio per questo, voglio parlarvi del destination wedding! Eh già, perché nonostante il trend positivo e l’argomento di moda prima della pandemia, il destination wedding non è per tutti.
IL DESTINATION WEDDING NON È PER TUTTI
Mi dispiace per la notizia data così, nuda e cruda, ma forse potrà sollevare tutti quei professionisti che si stanno da tempo crogiolando su come raggiungere questi benedetti sposi stranieri, per organizzare uno di quei matrimoni che hanno fatto tanto sognare.
Questo mercato è insito infatti di concetti, preconcetti e informazioni, spesso fuorvianti rispetto alla realtà. Molte informazioni sono infatti date come bibliche ma sono basate sulla sola esperienza personale che, ancorché apprezzabile non può essere considerata verità assoluta.
Nel marketing ad esempio, settore nel quale mi sporcho le mani da un buon decennio, i case history fanno scuola ma vanno sempre esaminati e valutati nel loro contesto. Ma vediamo cosa si racconta nel mondo del destination wedding in Italy.
LUOGHI COMUNI DA SFATARE SUL DESTINATION WEDDING
• Centro di attenzione del destination wedding sono le wedding planner. NON ESATTAMENTE.
Le wedding planner, per la caratteristica intrinseca della loro professione, rappresentano senz’altro un centro di interesse ma esse non sono assolutamente il solo canale da cui passano tutti gli stranieri che vogliono sposarsi in Italia. I trend di ricerca, infatti, ci confermano che la figura professionale è molto cercata, ma i numeri per paese di provenienza, non sono così rilevanti da lasciarci pensare che siano le wedding planner il ponte assoluto tra gli stranieri che vogliono convolare a nozze fuori dal proprio paese e l’Italia.
• Entrare nel destination wedding significa fare i matrimoni milionari. NON PROPRIO.
Volendo fare una grossolana divisione tra le categorie di sposi stranieri che scelgono l’Italia, dovete sapere che esiste un cospicuo numero di coppie, la maggior parte diremo, che scelgono il Bel Paese per risparmiare. Solo un numero irrisorio della totalità degli sposi che vogliono l’Italia, scelgono il nostro paese per tutte le sue costose eccellenze: dai professionisti al cibo, dalle location da sogno alle esperienze irripetibili che portano la firma del lusso made in Italy. Ovviamente i matrimoni di cui si parla sono solo quest’ultimi ma, malgrado il convincimento di molti, essi rappresentano solo un’esiguità e in quanto tale privilegio di certi professionisti del matrimonio che hanno scelto l’eccellenza e quel target di clienti, sia italiani che esteri. Nulla è per caso, insomma.
• Gli stranieri che vogliono sposarsi in Italia voglio solo il pacchetto. ANCHE NO.
L’offerta “pacchettizzata” va da sempre a braccetto con un target medio-basso. Questo significa che optare per una scelta del genere va bene fin tanto che vi sia coerenza tra il prodotto e il target al quale vogliamo rivolgerci. Sicuramente i numeri ci dicono che i volumi di ricerca sul “pacchetto destination wedding” (questo termine mi fa sempre uno strano effetto) sono relativamente cospicui ma, andando nel dettaglio e volendo definire in maniera concreta l’offerta, il rischio che si corre è quello delle grandi guerre tra i poveri. Tutto si gioca sul prezzo di un’offerta vaga il cui utente (neppure lui definito) non sta cercando la qualità.
Al che la domanda nasce spontanea: se sei un professionista del matrimonio che in Italia si è scavato la sua nicchia perché gettarsi in un mercato in maniera casuale, solo perché in giro si dice che “il segreto del destination wedding è fare i pacchetti”?! Trust me, you don’t care (lol).
• Pensare al destination wedding come un unico mercato. ERRORE.
Dire di voler lavorare nel destination wedding è come dire genericamente voglio fare business. Chi sei? Cosa offri? A chi vuoi offrirlo? E quanti soldi da investire hai per raggiungere il tuo obiettivo? Gli stranieri che vogliono l’Italia come luogo in cui convolare a nozze hanno diverse provenienze: questo significa lingua e culture diverse e quindi esigenze diverse. Pensate di potervi rivolgere ad un cinese, ad un inglese o ad un indiano nella stessa maniera? Pensate di poter raggiungere un russo e un americano nella stesso modo? Per entrare nel destination wedding è necessario avere dei punti di partenza, degli obiettivi precisi, una strategia ed un budget da investire.
Potremmo approfondire ulteriormente miti e falsi miti del destination wedding ma, come ogni settore economico e possibilità di business, la prima strada per conoscere, capire e, successivamente, scegliere la migliore strategia per entrare in un mercato è quello della formazione con esperti che, prima di tutti, ne hanno studiato e capito le dinamiche.
CONCENTRATI PRIMA SU TE STESSO
Prima di scegliere di buttarti a capofitto in un mercato che forse non conosci affatto, concentrati su te stesso e lavora sulla tua azienda, delinea il tuo wedding business, fai un focus sui punti di forza e di debolezza aziendali, esamina i segmenti di mercato da presidiare, profila la sposa ideale, analizza la concorrenza, fino ad arrivare all’individuazione del vuoto presente nel mercato.
Da dove iniziare? Dal primo manuale tecnico di marketing strategico per il settore matrimonio! Con la lettura del mio libro, ti aiuterò ad analizzare il tuo wedding business voce per voce (il marketing è solo una parte), ad individuarne le criticità e le potenzialità della tua professione e ti svelerò la #GoldFlamingoTheory, messa a punto dopo tanti progetti seguiti.
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