Dai valore alla tua proposta unica di vendita. Come? Te lo spiego qui.
Quando ci si propone sul mercato, con la vendita di un prodotto o un servizio, il modo migliore per innalzarne le possibilità di acquisto è quello di creare un’offerta irresistibile.
Sto parlando della Unique Selling Proposition, termine che forse avrai sentito pronunciare a qualche aitante simil professionista che prova a darsi un tono con inglesismi del marketing che, si sa, fanno sempre fighi!
Come saprai, non amo darti informazioni brillanti per farti vedere quanto sono brava, al contrario il mio obiettivo è spiegarti concetti nella maniera più semplice possibile perché questi ti arrivino e si insedino nella tua mente.
Mentre, la Unique Value Proposition riguarda maggiormente l’esperienza complessiva che il cliente si aspetta di vivere dal rapporto con te, professionista, e dall’uso del prodotto o servizio che da acquisterà, la Unique Selling Proposition è più specifica.
Ora ti spiego quindi, la proposta di vendita unica (USP).
Un po’ di storia della USP
Il concetto di Unique Selling Proposition è stato utilizzato per la prima volta da Rosser Reeves, uno dei più grandi pubblicitari dei nostri tempi, famoso per essere attivo in una delle più grandi agenzie pubblicitarie del mondo, la Ted Bates & Company.
Secondo Rosser Reeves, una USP deve soddisfare tre precise regole:
• la proposta deve essere chiara: “Se compri X, godrai di questo vantaggio”;
• il vantaggio deve essere unico, qualcosa che i tuoi competitors non offrono;
• il vantaggio deve essere vendibile, affinché molte persone desiderino approfittarne.
Reeves ritiene che la proposta di unica di vendita deve essere l’elemento chiave di una campagna pubblicitaria e deve spiegare in modo onesto il motivo per cui un prodotto o servizio merita di essere acquistato.
Pertanto, ti conviene non fare promesse se non puoi mantenerle e non promuovere caratteristiche che siano già viste e riviste. Così facendo, perderai clienti a lungo termine, mettendo a repentaglio la tua reputazione.
Proposta di vendita unica: cos’è esattamente?
Come ti ho già anticipato, non si tratta dell’offerta con cui proponi i tuoi servizi a prezzi super scontati rispetto ai tuoi colleghi: assolutamente no! Il risultato in questo caso sarebbe quello di diminuire la percezione della qualità che le spose potrebbero avere nei tuoi confronti.
La tua proposta di vendita è unica, se è diversa da quella dei tuoi colleghi, non per prezzo ma per valore.
Se tu conosci il tuo pubblico di spose e sei in grado di intercettare i loro bisogni, riuscendo a far percepire questa diversità, le spose si avvicineranno a te e quella diffidenza iniziale si trasformerà in un passo verso di te.
Ovviamente non rientra nella proposta di vendita unica, screditare i propri competitors. Un tale comportamento oltre ad essere eticamente scorretto continua a non raccontare la tua unicità, quella singolarità che dovrebbe permettere ai tuoi clienti di scegliere te per la tua proposta e non perché stai screditando la proposta degli altri.
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