Il termine revenue management è strettamente correlato al mondo del turismo pertanto esso deve essere considerato anche se parliamo di turismo wedding-based e, quindi, di destination wedding.
In questo articolo voglio portare nel settore matrimoni il revenue management, una nuova nozione del marketing professionale questa volta proveniente dal marketing turistico. Ti spiegherò cos’è, come viene usato nel turismo e come esso può essere di supporto a chi investe (o intende investire) in strategie di wedding marketing per attrarre sposi stranieri.
Il Revenue Management trae le sue origini dallo Yield Management, alla lettera “gestione del raccolto e del rendimento” che aveva come obiettivo quello di ottenere il massimo dal proprio inventario. Quest’ultimo nasce nel mondo delle compagnie aeree e il suo obiettivo è di vendere tutti i posti disponibili di un aereo al prezzo più alto.
Dunque il Revenue Management è un’evoluzione dello Yield Management.
DEFINIZIONE DI REVENUE MANAGEMENT
Secondo Vito D’Amico, esperto di Revenue Management Alberghiero, possiamo definire il Revenue Management come “una strategia di pricing dinamico, basata sulla comprensione delle esigenze e del comportamento del proprio mercato di riferimento. Per cercare di anticipare e influenzare il comportamento dei consumatori, al fine di massimizzare i ricavi o profitti di tutti quei prodotti/servizi, che hanno in comune una specifica caratteristica: la deperibilità”.
Insomma fare Revenue Management significa vendere la giusta quantità di risorse (camere per l’hotel, posti aerei, etc.), alla giusta tariffa.
In questo ambito infatti si parla di Dynamic Pricing in quanto la tariffa è sempre funzione della domanda: può esserlo per volumi (quantità) o per target (tipologia/qualità).
Una strategia di Revenue Management se ben fatta è, dunque, in grado di influenzare la domanda, utilizzando la tariffa come una frizione, senza dimenticare che anche in questo ambito una tariffa è percepita “alta” o “bassa” in base ad una serie di fattori in grado di influenzare la percezione stessa:
- A chi ci rivolgiamo?
- In quale giorno dell’anno?
- In quale periodo dell’anno?
- Ci sono eventi rilevanti in quelle date?
- Che potere di spesa ha la domanda?
I PRINCIPI BASE DEL REVENUE MANAGEMENT
Mentre per definire la giusta tariffa nello Yield Management bastava una formula matematica, nel Revenue Management serve altro.
Sempre Vito D’Amico durante la sua esperienza ha individuato “5 Macro Leve del Revenue Management”:
- La Gestione Tariffaria o Price Management Dinamico o Leva Tariffaria
- Marketing di prodotto
- La Distribuzione
- Marketing e Vendita al FO
- La Brand Reputation
Come vedi, anche il Revenue Management è per l’80% Marketing Strategico.
COME USARE IL REVENUE MANAGEMENT NEL DESTINATION WEDDING
Precisato grossomodo cos’è il Revenue Management e come esso, in ambito turistico può migliorare ed incrementare i fatturati, capiamo come esso può servire a chi fa Destination Wedding.
Se è vero che il Destination Wedding non è altro che Turismo Wedding – Based allora anche in questo ambito si può pensare di sfruttare quest’approccio per migliorare i proventi che derivano dalla vendita di prodotti e servizi provenienti dai matrimoni di stranieri in Italia.
Che tu abbia una wedding location o sei un wedding planner, se hai un banqueting o fai intrattenimento, puoi pensare di integrare il Revenue Management alla tua strategia di Wedding Marketing Strategico per:
- Analizzare lo storico tariffario dei tuoi eventi negli ultimi due anni
- Fare delle previsioni di vendita in base alle prenotazioni ricevute per date future
- Avere un approccio tariffario differente e contestualizzato in base alle festività nazionali ed internazionali del nostro target obiettivo
- Prevedere una tariffazione dinamica in base alle richieste di destination wedding
Insomma il Revenue Management non deve essere solo prerogativa degli alberghi ma può esserlo anche di aziende che prestano servizi, che lavorano nell’intrattenimento e dunque nei matrimoni e negli eventi privati.
Questo ti permetterà di:
- ottenere margini più alti dalla vendita dei tuoi prodotti e servizi wedding quando sono molto richiesti
- avere prenotazioni per date che diversamente ti rimarrebbero vuote
Se vuoi conoscere più approfonditamente il Revenue Management e comprendere quali sono le condizioni per applicarlo con successo al tuo business nel destination wedding, iscriviti al corso gratuito “Destination Wedding & Revenue Management” con me e Vito D’Amico.
